年5月19日恩华药业（）发布公告称：中信证券股份有限公司张晓亮沈威宇、中信资本(深圳)投资管理有限公司叶铮、海南智联私募基金管理有限公司傅子平、华泰证券股份有限公司孙可嘉、财通证券资产管理有限公司冯雪云、中银国际证券股份有限公司吴炉飞白冰洋经煜甚、龙远投资李声农、兴业证券股份有限公司朱碧野孙媛媛胡储辉、长安国际信托股份有限公司徐勇、东台市中水汇金王谨、九泰基金管理有限公司洪江根、天弘基金管理有限公司贺雨轩、万家基金管理有限公司高源、上海景领投资管理有限公司宋玖伟、平安证券王梓培、中信证券甘坛焕梁心怡、金鹰基金管理有限公司陈立、为易咨询许沙沙、上海宽远资产管理有限公司梁力李韵滢徐京德甄新中、上海彤源投资发展有限公司苑建、国盛证券研究所宋歌胡偌碧、上海分公司陈实沈怡雯张若溪、华安基金管理有限公司*轩、阳光资产管理股份有限公司赵孟甲、海南进化论私募基金管理有限公司廖仕超、上海和谐汇一资产管理有限公司施跃陈倩慧、中信保诚基金管理有限公司闾志刚、格林基金管理有限公司唐嘉晨、上海名禹资产管理有限公司王友红、光大证券股份有限公司刘勇、鹏华基金管理有限公司伍旋、碧云银霞投资管理咨询(上海)有限公司易建*、中国国际金融股份有限公司王琛、嘉实基金管理有限公司齐海滔、万联证券股份有限公司郑伟光、中融汇信投资有限公司冯航文惠霞、广发证券李安飞、融汇乔雅、汇添富基金管理股份有限公司向秋静、上海开思股权投资基金管理有限公司刘秋雨、鹏扬基金管理有限公司崔洁铭、上海聚鸣投资管理有限公司王广群涂健、华夏久盈资产管理有限责任公司胡朝凤、陕西海拓骞斌、长城基金管理有限公司徐九龙龙宇飞、润邦投资郑光强、上海高毅资产管理合伙企业(有限合伙)冯鹏、广州市圆石投资管理有限公司李益峰、交银人寿保险有限公司陈建新、工银安盛人寿保险有限公司劳亭嘉、深圳市红筹投资有限公司蒋凌萌、建信基金管理有限责任公司师成平、APS资产管理李沄、兴证证券资产管理有限公司张丹彧、HBMPartnersHongKongLimitedSteveChen、南宁市火星石广告策划有限责任公司莫玮道、鑫元基金管理有限公司林启姜、东台市中水汇金资产管理有限公司王小杰、上海涌津投资管理有限公司傅逞强、锐智资本沈一洲、大家资产管理有限责任公司蒯学章、上海弘尚资产管理中心(有限合伙)华如嫣、招商基金管理有限公司李一同、上海东方证券资产管理有限公司江琦、上海冲积资产管理中心(有限合伙)张智聪任毅、富安达基金管理有限公司吴战峰、国华兴益保险资产管理有限公司吕国啟、中银基金管理有限公司郑宁、鸿盛基金管理有限公司陈一雄、平安资产管理有限责任公司周琳、拾贝投资陈问、中信资管魏巍、相聚资本管理有限公司白昊龙、财联社贾晓宁、海南翎展私募基金管理合伙企业(有限合伙)马犇、兴华资本吴仁爱、明河投资张桥石、永安国富资产管理有限公司李勇、博远基金管理有限公司谭飞、平安证券股份有限公司赵迪、中国开思资产管理有限公司(上海)胡彦如、东吴人寿保险股份有限公司徐玲玲、大成基金管理有限公司李煜、第一北京基金吴亦晴、才华资本管理有限公司吴汉靓、北京明希资本管理有限公司周彬、上海重阳投资控股有限公司方溢涵、国华人寿保险股份有限公司吴文博、惠升基金管理有限责任公司邵雅璇、华泰证券(上海)资产管理有限公司刘瑞、兴业证券王欣颖、野村东方国际证券有限公司万健之、上海宁泉资产管理有限公司孙哲、亚太财产保险有限公司王婷、兴证期货薛楷、红土创新基金管理有限公司王忱、国金证券王班、太平养老保险股份有限公司姚宏福、上海汐泰投资管理有限公司冯时、美国TengYuePartners喻晓、国海证券股份有限公司证券资产管理分公司秦海燕于年5月17日调研我司。
本次调研主要内容：
问：公司总体情况介绍
答：公司是一家专注于中枢神经类药物生产、研发和销售的企业。前期受集采*策影响销售有一定压力，随着公司积极加大研发力度、重点加强麻醉板块及非集采产品的推广力度，从而保持了公司业绩的持续稳健增长。预计未来随着公司在研产品陆续获批，公司的业绩仍然会持续保持稳健增长。近2年陆续获批管制类麻醉的大品种，包括舒芬太尼、羟考酮、阿芬太尼等。随着这些品种的获批和上市放量，公司在中枢神经系统的领先地位得到进一步巩固，同时也有力地推动了公司业绩的持续增长。
问：公司近期经营情况介绍
答：1、年年报显示公司整体收入39亿，同比增长约17%，利润增长约9.5%。麻醉线整体收入接近20亿，增长接近50%。2、公司加大创新药物研发力度，加大仿制药和一致性评价。近几年陆续上市新产品，包括舒芬太尼、羟考酮、阿芬太尼、戊乙奎醚等等。3、今年Q1公司保持稳定增长，实现营收大约10亿元，增长10%左右，归母净利润约1.9个亿，增长约12.5%。部分地区（如上海）麻醉产品销售受疫情的一定影响，但全国影响不大。预计全年会保持稳定增长。
问：麻醉类新产品的销售放量情况
答：公司以前侧重于镇静类药物，包括力月西（咪达唑仑）、福尔利（依托咪酯注射液）、一思（右美托咪定）和丙泊酚，也是镇静领域最广泛应用的4个产品。近几年公司不断加大在镇痛领域的产品研发和布局，近期上市的产品有羟考酮、舒芬太尼和阿芬太尼，在研镇痛类产品TRV-即将上市，地佐辛也在努力尽早上市，在镇痛领域还有一系列在研产品储备。未来公司会镇静、镇痛双线并重。预计今年羟考酮、瑞芬太尼、舒芬太尼、阿芬太尼4个新镇痛产品能实现收入4-5亿元。争取明年新上市的产品总体实现10亿元规模的体量。公司也会同时加强探索各产品之间在麻醉手术中的的组合应用，努力为患者降低手术带来的痛苦，提高产品价值。
问：研发布局和研发费用支出情况
答：公司长期聚焦于中枢神经领域产品的研发。公司研发投入是仿、创并重，注重创新药研发、高壁垒仿制药研发和重点仿制药的一致性评价。1、创新药方面：TRV-：三期临床完成，已经申报生产，预计今年年底前后上市。LuAF：与丹麦灵北制药公司合作的抗精神分裂症药物，目前正在做临床前资料的准备和申报，争取今年下半年进行临床IND申报。NH乳状注射液：系依托咪酯产品的改构产品，该产品能够改善依托咪酯对肾上腺皮质功能的不利影响，且保存了依托咪酯的优势。目前已完成I期的第三个剂量组研究。2、仿制药方面：重点放在高壁垒仿制药（含麻精类）和重点产品的一致性评价上。公司在研产品地佐辛正在和CDE加强沟通，争取早日上市。3、研发费用投入会保持在营收的10%左右。近几年研发投入的增长较快，主要投入上海、苏州、徐州的三个研究院，不断健全产品管线，丰富产品。
问：公司对于精神麻醉类药物的集采预期
答：未来公司会侧重布局竞争格局较好，集采概率低的麻精类药物，医院开发和销售力度。1、管制类药物（麻醉类和一类精神药）：近期不会被集采。此类药物由国家统一定价。2、非管制类药物（普通精神类药物）：利培酮、氯氮平、阿立哌唑和度洛西汀已开始集采。丁螺环酮、碳酸锂等暂未开始集采，未来有一定风险。但目前销售这些产品的公司不超过5家，目前通过一致性评价的友商较少，尚未达到国家集采的要求。公司也拥有碳酸锂的独家剂型缓释片。短时间内这些产品也不会被集采。
问：公司如何应对疫情带来的影响
答：面对今年的散点多发疫情，公司会确保所有生产基地的生产供应，保证日常经营不受影响。徐州虽然受到一些影响，但生产供应链和物流都在正常进行的。在受疫情影响较大的上海等地，精神类产品销售影响不大，麻醉产品因手术量下降受一定的影响，公司会利用这段时间进行科研论文撰写和产品知识培训学习。总体，今年Q2（4月）业绩稳定，物流通畅，尤其精神科产品稳定，麻醉类在个别城市有影响。公司对完成上半年的经营目标充满信心。
问：关于国家发改委成立了一个麻精药品成本,价格调查小组,梳理麻精类产品成本和价格的情况?
答：据了解，去年11月，国家发改委价格中心成立了一个调查小组，是由麻协会联合主要麻精药品生产企业及国家发改委价格成本调查中心立项了关于麻精药品成本调查的研究课题。课题目的为梳理分析麻精药品的生产成本、流通费的主要规律和特点，充分归纳安全监管*策对生产成本和流通费用的影响。未来会有调查结果上报。
问：公司新上市的瑞芬太尼和羟考酮等的竞争策略如何?
答：1、目前和友商共同促进镇痛市场的增长。各公司的产品竞争不是零和关系，而是呈现共同增长的趋势（例如瑞芬太尼，恩华和人福的都在增长）。镇痛市场需求仍大于供给，例如无痛检查、无痛分娩等，以及麻醉门诊和门诊日间手术数量提升，都促进了镇痛市场的增长，共同做大市场，共同分享市场。2、和友商医院导入，增加产品覆盖面。3、产品之间也存在差异，例如公司的可转移标签、规格差异。4、和国内大型研究院探讨适合国人的剂量，使产品能更好的用于临床。
问：咪达唑仑升级为一类精神药的可能性有多大?
答：咪达唑仑每年临床用量持续增长。目前专家在探讨，既需要确保临床需求得到满足，又希望对产品进行管制。有一定希望升级一类，公司会积极配合相关部门。
问：TRV-上市销售策略和预期?
答：1、研发进度：此产品是公司和美国Trevena合作引进的专利药，有自主知识产权，专利期较长，公司非常重视。去年在全国20医院完成III期临床，今年初上报国家审批，预计今年年底前后获批上市。2、产品临床应用：可用于术中、术后的中重度镇痛。属于阿片类镇痛药，效果佳。3、销售：预计会批为二类精神药物，利于市场推广。如果作为麻醉药上市，恩华也有专业的销售网络，影响不大。预计在10亿元以上收入规模，乐观一点，可达20-30亿元规模，前景乐观。
问：如何预期公司未来几年销售费用?
答：恩华药业是一个成立多年、产品丰富的公司，销售费用每年都有所波动，但是比较平稳。销售费用的高低和增长快慢与公司产品结构、产品比例、销售模式、*策等多因素都有关。一些单产品的公司销售费用波动可能会大一些，恩华产品多、覆盖的细分市场也比较多、发展了很多年，整体来看销售费用每年还是平稳可控的。销售费用每年的波动影响因素是多方面的，比如有新产品上市，新产品导入期的销售费用可能会远远高于其他产品，新产品上市的前几年，销售费用占比是比较高的。公司也在努力控制销售费用和利润情况，平衡新产品上市和老产品贡献之间的关系。近几年，导致销售费用率增长比较快的原因还是新产品的上市。新产品上市早期营收较少，但是临床研究、导入、学术会议、医患教育等方面需要比较大的投入。
问：公司近年来员工人数持续增长,后续是否有员工激励计划?
答：公司总体人员规划既有增长，也有控制。增长主要是针对新药研发方面的人员增长，这几年在上海、苏州、徐州的在研项目逐步增加，技术人员增长是比较明显的。生产、后勤支持部门员工人数是在控制的，甚至有所降低。营销人员方面，公司主要覆盖两大领域，一是麻醉和重症领域的镇痛镇静药，二是精神神经类药物。麻醉重症领域近几年新上市品种较多，相关营销人员是增加的；精神神经类药物随着阿立哌唑和度洛西汀进入集采，相关营销人员是减少的；营销人员总人数稳中有升，但是增长幅度很小；精神神经类药物销售人员对公司的文化、*策、产品、渠道等方面都比较熟悉，这个领域销售人员转到麻醉重症领域做销售会更好更快地适应市场，在内部做人员优化。公司近几年销售业绩和利润都有比较平稳地增长，在员工激励方面，甚至是股权激励方面，也会在需要的时候适时推出激励计划。
问：近几年公司的麻醉线,如力月西,福尔利这些主力品种增速明显上升的主要原因?
答：公司近几年营销策略为保存量，做增量；稳增长，快开发。这个策略的效果在近几年营收方面已经有所体现。一方面，力月西、福尔利这类已经有一定体量且上市时间较长的产品还能保持稳定较快的增长。另一方面，新产品基数小，增速快。增速明显的影响因素有内部因素，也有外部因素，但是内部因素为主，外部因素是一种机会，也要能抓得住才行。外部因素方面，近几年国家集采，对镇静领域产品，如丙泊酚、右美托咪定这类静脉注射的镇静产品市场有所影响，释放了一些空间。但是集采带来的机会并不是所有企业都能把握，也需要公司内部不断及时适当调整*策、策略、年度计划，如果不调整，这个空间就会被吸入麻醉剂或是其他公司的产品占领。恩华抓住了这个机会，依据外部市场的变化不断调整公司内部产品的策略和推广计划。内部因素方面：第一，人员配备方面有所计划，比如从精神神经类领域销售人员转入麻醉重症领域。第二，顺应国家*策，对基层市场（县域市场）进行布局，江苏、浙江、山东、广东、北京、上海等区域的县域市场过去已经覆盖，而对于一些中等发达区域以及偏远地区的县域市场覆盖并不充分，公司也加大了对这些市场的覆盖。第三，公司加强了数字化营销建设，对公司数据的数字化、营销过程的数字化和数字化营销进行了探索，医院以及未来疼痛管理领医院的探索，这些探索可能会带来一些长期的影响。
问：年恩华进行了回购,未来对股东回报是否有长远规划?
答：回报股东的方式有很多种，回购、分红等都是其中的一种。公司会根据实际情况，包括股价情况、资金情况做统筹安排。今年分红比例已经加大了，从之前的10派0.5到10派1到今年的10派2。未来，回购、现金分红都在考虑范围内。
问：碳酸锂缓释片治疗新冠重症炎症方面,如何看待未来发展以及目前临床研究情况?
答：公司在新冠治疗方面的品种有两个，一个是近期西班牙一家公司发表的论文提到的碳酸锂，另一个是前期的非诺贝特。公司的碳酸锂缓释片在年就获批了，恩华在缓释剂型方面是独家剂型，该产品近几年销售增长也比较快，从一个不起眼的小品种变成了如今销售近亿元的品种。该产品疗效确切，是用于治疗躁狂、双相情感障碍的心境稳定剂。公司近期也