营销陷阱第一阶段即好奇陷阱的布置技巧
自本文开始将跟大家一起讨论“邪术”的实际操作内容，是整个“邪术”能够产生效果的部分，也就是营销陷阱布置与操作技巧的相关问题，在所有营销陷阱中，当属本文要跟大家讨论的好奇陷阱最为重要，一方面是因为好奇陷阱布置的好的话，就可以直接让目标群体产生交易行为，直接实现基础成交目标，能够在激烈的市场竞争环境中得以拥有一定的生存空间。另一方面因为好奇陷阱是所有营销陷阱中内容最多、最复杂、最困难也是最基础的阶段，如果好奇陷阱布置不好，不能够让目标群体产生足够的好奇感和心动指数的话，后期的一切操作都会变的徒劳，并且没有任何意义，随之产生的，是“邪术”的作用和效果全完丧失。
好奇陷阱，顾名思义就是让目标群体能够对品牌虚拟人偶输出的内容或形象产生好奇感，这就需要采用一种与众不同的切入方式，对目标群体的潜意识进行刺激，以目前营销市场的状况来看，品牌虚拟人偶建设的原理就是一种与众不同的刺激目标群体大脑的切入方式，从陷阱的结构来讲，这是陷阱本身也是好奇陷阱的真实目的。能够让目标群体产生好奇的方法有很多，“邪术”里主要利用的就是罕见加上未知的方式，因为这是最容易也是最普遍可以让人们产生好奇心理的方式，相对于其他方法来说，通用性更强。这里说的罕见加未知的方法，不是就完全凭空原创一个形象或者内容传输给目标群体，而是利用人们在现实生活里那些所听所闻的形象或事件中比较少见的内容加以包装改造。同时罕见加未知的内容还可以给目标群体释放一定的领地信号，这样可以增强目标群体的内心信服力，同时可以为后续的品牌虚拟人偶的虚拟记忆展示融入更多的情感铺垫。另外需要提到的一点是，罕见加未知在目标群体的内心的可以是正面的，也可以是负面的，只要能够让目标群体产生好奇感即可，因为在第二阶段的探索陷阱中，可以通过品牌虚拟人偶的反面属性对目标群体画出虚拟未来展开图，对好奇陷阱所产生的好奇感进行反弹和颠覆，所以即使这个好奇感是反面的，也不会对后续的营销陷阱操作产生太大的不良影响，但是如果可以传达出正面的好奇感，还是需要尽量避免负面的好奇感，毕竟都知道，好的第一印象在后期的扭转威力和效果都会更大。比如脑白金的电视广告“今年过年不收礼，收礼就收脑白金”，首先将礼品作为保健品定位，再加上朗朗上口韵律很强的广告词，对于目标群体来说本就是一种罕见加未知的好奇感，同时也释放了一定的领地信号，脑白金说占据的领地是礼品，占据目标群体的大脑意识领地，虽然长期重复的这一句台词，文采也不是很好，会让目标群体产生一些负面的印象，通过长期的输出，占领到了目标群体心理的礼品位置，让目标群体在逢年过节、走亲访友的虚拟未来场景中，不得不联想到脑白金产品，所以对于脑白金的品牌价值和目标群体的大脑刺激印象并没有因为负面的印象而有所折扣。
前面跟大家讨论了好奇陷阱的基本构成就是以与众不同的方式切入到目标群体的大脑潜意识，与目标群体形成精神上的互动，而这种与众不同的切入方式是以罕见加未知的形式来体现的，可以把这种切入方式称之为好奇开场白。所谓好奇开场白就是建设的品牌虚拟人偶在与目标群体初次见面时，让品牌虚拟人偶与目标群体打招呼或者让目标群体产生印象的内容或形象，也就是品牌虚拟人偶需要内化的最后一个内容----虚拟名片，可以想象一下，在现实的商务社交场合，与客户第一次接触，衣着形象，递出去的名片，与客户开场对话的问好与自我介绍，都是虚拟名牌。虚拟名片也就是好奇开场白具体的体现形式，它可以是品牌名称、标志（也就是logo）、宣传广告语（也就是slogan）也可能是产品或服务的包装形式。
图4.01-1品牌名称及logo寻找文化母体
接下来再跟大家一起讨论下应该怎么做品牌营销的好奇开场白。先说品牌名称的选择和标志的设计，对于品牌的起名，我们国家已经发展了很多几个年代，从百年流传中国土话的品牌如狗不理，王二麻子等，到一味的模仿国外的品牌时期，很多洋名横行，到现在已经有了自己的多元化品牌名称特性的时代，但是无论在任何时代，好的品牌名称与标志设计一定是能够回到人类的文化母体中去，刺激目标群体的集体潜意识，利用人类的文化原型，获得人类文化的原力，给品牌赋予更大的信息能量。如图4.01-1所示，第一个案例就是大家都知道苹果公司的名称和logo简洁、大方、高端、可识别度高，过世的乔布斯给苹果公司的定位一直都是改变世界的科技公司，所以苹果公司在起名和logo设计上去找到的文化母体就是西方著名故事《创世纪》中人类起源部分，亚当与夏娃偷吃了伊甸园的苹果，被赶出伊甸园，从而创造了人类世界。将这样的文化内涵和故事融入到公司，形成公司的企业文化：改变世界，也正是基于这样的文化母体，所有乔布斯选择了苹果作为公司名称，以被咬一口的苹果作为公司标志。第二个案例同样是大家都知道的著名运动品牌耐克，寻找到的文化母体是希腊胜利女神NIKE，传说她曾协助宙斯战胜提旦巨人，给人们带来胜利，由于身后生长双翼，所以人们的潜意识也就把胜利女神的背后的双翼抽象成为对号，人们获得胜利或者做对事就会用这样的对号进行标识记录，而耐克公司的品牌名和标志的设计选择的文化母体就是希腊胜利女神NIKE，同时也将NIKE的胜利精神继承为耐克公司的企业文化。类似于这样的进行品牌建设的公司还有很多，比如“让天下没有难做的生意”的阿里巴巴、“知识就在得到”的得到app等等，都是在品牌起名、标志设计、宣传语设计时可以参考的经典案例。
无论是品牌名称、标志图像还是宣传语，都可以把他们理解成为符号，名称就是文字符号，标志就是图像符号，广告语就是语句符号，这就构成了品牌的基础，也是建设品牌虚拟人偶的虚拟名片的基础，有了好的虚拟名片，就相当于有了好的开场白，通过前面的讨论，大家已经知道了，让品牌寄生在人类的某个文化母体中，是非常好的建立好奇开场白的方法，所以建立品牌的过程首先是要选定好符合目标群体画像、产品或服务类型、企业文化定位，创始人特质的品牌虚拟人偶，第二件是就是根据品牌虚拟人偶的属性进行文化母体的挖掘，对于品牌的文化母体挖掘的灵感来源基于符号的原理，大致可以分为三类：首先第一类是自然符号，可以是花草树木、山川河流等，可以对这个自然符号进行二次加工和修饰，来给品牌起名或者进行标志的设计，比如太平洋网、百合网、小米等都属于这一类选择自然符号来进行品牌的命名。第二类是公共规则符号，可以是人类在发展过程中创造的大家默认的公共秩序，也可以是人类创造出来的一些公共事物，比如在IOS操作系统下，每个窗口左上方的红、*、绿按钮就是根据人类红绿灯的秩序，红色代表禁止即关闭，*色代表注意即最小化，绿色代表通行即最大化，每个人基本都不需要过多的考虑，因为每个人的潜意识中已经都有了对这个内容的认可，所以操作起来就更加人性化。比如七巧板、大风车等儿童节目就是在利用儿童玩具的符号来进行品牌的命名。第三类是文化符号，可以是人类历史典故文化，也可以是符合时代特色的时代性文化，比如前面说的苹果和耐克就是历史典故文化，滴滴、中华网、中粮等就属于时代性文化。所以我们在寻找文化母体是就可以根据品牌虚拟人偶的属性，从这三个类型的文化内容中进行寻找，让品牌名称、品牌标志更能够刺激到目标群体的大脑潜意识，从而设计好品牌虚拟人偶的虚拟名片，也就是设计好品牌的好奇开场白，将目标群体顺利的引入到好奇陷阱中。这是能够让目标群体对品牌产生第一印象的基础，也是虚拟名片或者说好奇开场白的基础，所以对于品牌名称和标志的设计是品牌建设所有行为的基础，在做品牌建设的时候一定要倾尽全力，因为他们是一切基础的基础，它们建设的好，在营销过程中也会省去很多力气。另外需要说的一点就是，时代已经变化了，人们的意识和消费者的意识已经发生了翻天覆地的变化，现在还能看到很多人以取一个洋名为骄傲，还去要求设计人员和设计公司在设计标识的时候把产品内容或者服务内容融入到标志里，其实这就是一种思维下行的方式，这种方式不能说是完全不好，只能说这种方式太过于基础，也很难和其他公司形成差异化，毕竟目前市面上大部分市场营销人员的思维方式就是如此，比如一个客户要求他的设计人员设计产品子logo的时候，要求把大数据、云计算、数据爬虫等信息植入到logo中，这就会大大限制住设计师的思维，而且是设计加法，只能让logo越做越复杂，越来越对目标群体的大脑刺激作用越小，而且大家都在采用思维下行的方式，同质化也会越来越严重，相反采用思维上行的方式，用的人少，会对目标群体产生未知加好奇的心理刺激，同时也能寻找到相应的文化母体，进而让品牌有更多的故事可讲。所以大家可以根据自己行业的特性以及建设的品牌虚拟人偶的属性，选择合适的方式进行品牌的命名和标志的设计。
通过文化母体的方式找到的品牌命名、标志设计、宣传语设计的方法，可以帮助进行基础的品牌建设，在做完品牌命名、标志设计、宣传语设计后，还需要对其进行检验，检验的标准也可以分为三条，第一条：明确的指称，也就是拿出一个符号，它必须能够有明确的指向，不能含糊其辞，让目标群体不知所然，比如苹果的logo、耐克的logo，拿出来大家都知道是对应的品牌及产品，这是必须要明确的，不能让目标群体见到后还不知道是什么，没有清晰的大脑感知，也就是指称不明确，如果这样，品牌虚拟人偶的虚拟名片设计的就是失败的。第二条：浓缩巨大的信息量和感情能量，通过文化母体挖掘来设计虚拟名片的方式本身就会让虚拟名片浓缩巨大的信息量，同时虚拟名片还需要对目标群体的情感有一定的刺激，所有它还需要有一定的情感能量，刺激情感比较好的方式是，要让目标群体有场景带入感，也就是虚拟名片如果没有巨大的信息量和情感能量的话，虚拟名片的效果也会很差。第三条：强烈的行动指令促使行动，也就是让目标群体能够产生思想或者行为上的行动，一种行动是传播品牌的美名，另一种行动就是购买我们的产品，这里的行动不一定非要有动词存在，但是要让目标群体有行动的欲望。比如“困了累了喝红牛”（这条宣传语现在已经被东鹏占用）有明确的品牌指称“红牛”，同时打造巨大信息量的“困了累了”的场景，又刺激了目标群体情感，还有行动指令“喝”，所以这条广告的传播度很高，即便红牛放弃了这条广告语，东鹏马上就据为己有，并且获得超越红牛的销量；还有“人头马一开，好运自然来”有明确的品牌指称“人头马”，同时打造巨大信息量的“好运”的虚拟场景，又刺激了目标群体情感，还有行动指令“开”；再有“爱干净，住汉庭”有明确的品牌指称“汉庭”，同时打造巨大信息量的“干净”的场景，又刺激了目标群体情感，还有行动指令“住”；还有“怕上火喝王老吉”有明确的品牌指称“王老吉”，同时打造巨大信息量的“上火”场景，又刺激目标群体情感，还有行动指令“喝”等等有很多类似的经典案例。这三条检验标准也是通过大量案例的调研与分析所总结出来的，所以大家可以挺过这样的方法检验一下自己品牌虚拟人偶的虚拟名片是否成功。
前面跟大家一起讨论了品牌名称、标识设计、宣传语设计的基本问题，需要根据选择的品牌虚拟人偶模型，挖掘人类的文化母体，品牌虚拟人偶模型就是品牌建设的原型，文化母体就是品牌的原始力量可以简称为品牌原力，然后进行加工、修改和创新，设计虚拟名片的基础。利用这样的原理可以设计出很好的品牌名称和标志，但是对于宣传语的设计，还有需要额外跟大家讨论两点内容。一个就是宣传语需要具备三个原理，这样的宣传语才会更有力量，对目标群体的刺激也会更加强烈。第一个原理就是前面说过得刺激反射原理，也就是要求目标群体有所行动，只要反向利用前面所提检验标准到的就可以轻易实现这个原理，刺激所产生的反射越强，广告语就越好，广告语所能展现出来的效果也就越好；第二个原理是播传愿意，这个跟通常所说的“传播”正好相反，所谓播传就是先播后传，也就是先想尽一切办法让宣传语能够在目标群体的眼前或耳边播出，然后利用一定的修辞学技巧，让目标群体口口相传。把播传拆分开，播即宣传语的播放渠道，从这个角度来说，在选择方面就应该结合市场预算选择宣传渠道，渠道越多，能够影响的目标群体范围越大，也就意味着这个渠道越好、也越有效；传即相传，就是方便目标群体能够向身边亲朋好友口口相传的语句，能够传播的范围越广，也就意味着宣传语越好；第三个原理是信号能量原理，大家都知道文字也好，图片也好，都是具有能量的。建设品牌虚拟人偶模型并且进行文化母体挖掘，就是为了利用目标群体的潜意识，并对潜意识进行相应的刺激，从而引导目标群体的系列行为，这也符合巴普洛夫的理论基础，巴普洛夫认为：人类行为都是刺激反射行为，刺激信号的能量越强，则反射越大。这是必须要认真思考的内容。另外传播媒介也有自己的信号能量，一般情况下，媒介越贵，信号能量越强，比如大家都知道最贵的电视广告是央视春晚的广告，但是央视春晚的广告效果也是最好的，央视*金档的广告效果也不错，但是价格也很贵，就是这个道理。最后一个能够增减信号能量的方法就是重复，重复时间越长，信号能量越强。最好的案例就是脑白金的营销，十几年如一日，一直在强调礼品的场景，无论你是不是脑白金的用户，当你在过年过节走亲访友，挑选礼品的时候一定会想到脑白金这个品牌，在商场或者超市购买礼品时，如果没有特定目标，大脑一定会闪现脑白金的广告，虽然业界对脑白金的广告方式褒贬不一，但是它确实抢占了目标群体的心智，刺激了目标群体的大脑，这也是它成功的原因之一。所以“邪术”提倡的营销主张，就是不断的去重复一件事情，让它牢牢的占据目标群体的大脑意识，从而获得更大的信号能量。在进行品牌建设的时候一定要利用好品牌建设的三个原理，总结概括出来就是刺激反射原理、播传原理和信号能量原理。利用好这三个原理，宣传语就会牢牢的占据目标群体的心智，在与目标群体接触所构建的场景相关的时候，自然而然的就是想到我们，品牌力也就会随之不断的增强。
另外对于品牌宣传语，在前面的内容中又提到过播传原理的传字，让目标群体口口相传的语句，那么怎么去设计一个能够方便大家口口相传的语句呢？一方面需要品牌虚拟人偶的作用，就是设定一个虚拟人偶，并且营造出一定的文化氛围，让目标群体陶醉在为他们创造的氛围当中，让品牌与其他品牌产生一定的差异化，利用差异化的氛围让目标群体形成播传，增加宣传能量。另一方面就是需要创造一个能够方便目标群体传播的语句，语句自身就要有可传播性，目标群体在日常现实生活中就会利用到这样的语句，从而无时无刻都会想起我们，对品牌进行适当的传播。例如葵花药业的“小葵花妈妈课堂开课了，孩子咳嗽总不好，可能是肺热”其中的“小葵花妈妈课堂开课了”就是比较明显和有效的而且有能量的宣传语句，首先现实生活中妈妈带宝宝的概率更高，所以强调“妈妈课堂”，同时又有“小葵花”这样的品牌漏出，“开课了”又是一个普遍的心理引导过程，每个妈妈都希望自己的孩子茁壮成长，所以这样的课堂她们一定愿意听，后面的具体内容是涉及到具体的产品针对肺热的“葵花牌小儿肺热口服液”，品牌方获得两个多亿元的品牌收益，而在10余年后，小葵花又推出解暑饮料，又获得近二十个亿的品牌价值溢价，其实都是在借助“小葵花妈妈课堂开课了”这句宣传语的原理，也体现了前面所讨论到品牌建设三个原理的要义，同时还可以思考的内容是宣传语修辞方面的内容，经常能够看到很多品牌的宣传语弄得文采横溢，甚至普通用户需查询《说文解字》才能明白其中的含义，但是品牌的价值却微乎其微，也能看到很多宣传语弄出一些让人们似懂非懂的语句，让人们琢磨不透以体现自己的高深莫测，但是想想接触过的世界强的品牌有哪个是属于前面说的两类，好像完全没有，所以“邪术”也总结出了品牌宣传语的修辞技巧，这个技巧恰恰可以引用到亚里士多德的修辞四要领的内容，首先是普通的道理，也就是说在做宣传语设计的时候，宣传语一定是要讲述一个普通的道理，它并不需要人们猜想，在普通人心理都可以牢牢占据位置的满足人们的基础需求即可。其次是简单的语句，并不需要多富有文采，这里就很反对很多公司招聘的文案的时候要找各大名校中文系或者古汉语专业的同学来做文案设计或者宣传语设计，毕竟他们掌握的知识太多了，设计出来的宣传语很多都是文采横溢但是不够朗朗上口，目标群体传播的能力较差，所以一定要设计简单的语句，让目标群体能轻易的理解，并且很容易形成播传效应的语句。再者就是有节奏的句式或者押韵的语句，毕竟这样的语句更有传播力度，最后就是使人愉快的内容，也就是宣传语设计一定要是要起到使人感到轻松愉快的语句，如果效果相反，使人压抑或者惆怅这样的语句也很难形成大范围的传播。比如前面所提到的“人头马一开，好运自来来”、“困了累了喝红牛”、“爱干净、住汉庭”、“怕上火喝王老吉”都是符合修辞四要素的宣传语，所以在设计自己宣传语的修辞时候，一定要利用好这四个要素，千万别掉到文采、优美的语言、华丽的辞藻这样的陷阱中，这不但对品牌传播起不到任何有力的效果，反而会起到相反的作用。
接下来继续讨论一下在品牌建设中产品及品牌包装的相关问题，有了虚拟名片的建设，就已经有了非常好的好奇开场白，但这还远远不够实现好奇陷阱的内容。还需要让目标群体见到实实在在的产品或服务，如果产品或服务不能让目标群体产生购买行为，那么成交将会变得困难无比，更不要说长期的转化成交了。所以在进行产品或服务包装方面也要遵循一定的规律和方法。首先在包装上要给出目标群体购买理由，也就是在包装上必须要说明，目标群体为什么购买，这里不介意大家使用一些略微夸张的手法，比如在方便面的包装盒或袋上中能看到大块的肉和菜，但实际每个人都知道方便面里面并没有这些东西，当然消费者也知道在方便面里没有这些东西，也并不是十分在意包装内是否有大块的肉和菜，在包装上放入这些图片符号，更多的是希望刺激到目标群体的味蕾，让他们产生食欲，从而产生购买行为，也算是给出目标群体一个很好的购买理由，这些理由也构成了消费者购买的决定性因素。其次就是在包装中一定还要有购买指令，也就是宣传语的动词，要求目标群体行动的部分必须要放在包装内容上，这样才会引发目标群体行动的大脑潜意识。最后就是包装中一定要具有购买指南，比如在超市购买的商品都有